“万赞科技是我第二次创业了，为万赞我要奋斗10-15年。”郭显秋说：“任何事物都是螺旋式上升、波浪式发展，我相信实体渠道蕴藏着的巨大能量，必然在合适的时机全面爆发。” 2014年，郭从TCL离职出来，和富士康出来的几个小伙伴创办了一家做快速充电技术的公司。今天看来，快充已经是相当普及的技术了，但是在3年前，甚至很多行业人士都不知道快充为何物。谈起做快充的初衷，郭显秋认为很简单：手机的屏幕越来越大，处理器越来越强，人们使用手机的频率越来越高，但是电池技术的发展非常落后，因此短期内解决手机续航的唯一方向就是快速充电。由于在快充技术上的领先性，以及高通的支持，公司不仅在手机配件上取得不错的成绩，在无人机快速充电以及OEM代工业务方面也斩获颇丰。郭说：“市面上的小型无人机快速充电方案几乎都是由我们提供的技术方案。” 其实在做第一家公司的时候，郭显秋的初衷是利用快充作为敲门砖构建渠道合伙人模式的想法。但是当时谈了几家风投，都不支持这种构想。“在小米、雕爷牛腩、黃太极盛行的日子里，互联网思维甚嚣尘上，创业必谈互联网，模式必谈O2O，虽然实际上小米手机有75%是实体渠道销售的，但不明就里的风投们根本不相信我这个资深手机从业者的数据。”郭显秋回想起那段时间，总结道。   创业就是自己先投入，撸起袖子干，才是硬道理。 有几次想创业，但都没有迈出第一步，郭总结了一下原因：“以前都是拿着一个想法，去找一些公司老板沟通，希望老板出钱自己出力，结果都是不了了之。直到后来发现快速充电，我认为再也不能错过这个机会了，于是拿出所有积蓄再找太太娘家凑了一点钱，创办了一家做快充的公司，办起来之后，很快就有合伙人团队加入，种子投资和天使投资也陆续到位，所以，我自己总结一条：创业就是自己先投入，撸起袖子干才是硬道理。你都不为自己的梦想ALLin，谁为你的梦想埋单？。”   不忘初心，二次创业回归梦想。      2016年下半年，郭跟好朋友也是种子投资人秦总做了一次深度沟通，坦言自己想再次创业，做渠道合伙人的模式。秦总本身是山西最大的手机零售商山西远大的老板。春江水暖鸭先知，作为在第一线的零售连锁，秦总坦言2012年到2013年实体渠道确实有点心虚，但是经过几年的洗礼之后，零售商们的客单价、销量和整体毛利都出现了增长趋势，虽然客单利润在降低，但经营能力却得到了显著提高，以前没有互联网渠道竞争，日子过得很舒服，有了互联网竞争的压力之后，反而在经营用户、经营品类方面开始有了较大的进步。作为一家大型零售连锁的老板，秦总认为实体渠道往后发展，开源节流精细化管理是根本。开源就是增加客户来源、增加利润来源；节流就是降低获客成本、客单成本。而渠道合伙人模式，就是增加利润来源的一种靠谱的方式，而且不增加成本。双方一拍即合，秦总支持郭二次创业。   面对质疑，为什么渠道合伙人模式能成功？   有了秦总的支持，郭开始了雄心勃勃的创业计划，然而，商业计划书发出去之后，风投们却并不感冒。郭说：“风投机构还是坚持认为实体渠道并不是未来主流的渠道模式，尽管小米已经宣布了1000家小米之家的开店计划。”这丝毫没有影响郭的判断，从郭掌握的数据来看，新兴的智能硬件，包括机器人、智能音响甚至智能电视，大多都是通过实体渠道销售出去的。河北一家中小型手机零售商一个月销售了400多台语音机器人，而这个数据接近讯飞天猫官方旗舰店的月销量。郭认为实体渠道将成为智能消费电子的主要销售渠道，包括智能家居、智能硬件。这主要因为实体渠道具备电子渠道没有的三大优势：实物体验、信任、服务。其中，信任是一个非常重要的优势，用户不可能在每一个领域都成为专家，特别是在技术日新月异的智能消费电子领域，这时候可信赖的专业推荐人员就变得非常有价值，而实体渠道拥有数百万这样的从业人员，这就是实体渠道不可替代的价值。 2016年8月，万赞科技开始正式运营，首先从郭最熟悉的智能快充领域切入。“我是个胆小鬼！”郭半开玩笑的说，“但我喜欢接触新事物了解新事物，但比较保守，追求事物发展的确定性和可控性。”   实体渠道的价值不等于万赞的价值，万赞的价值在哪里？   早在2010年的时候，就有专门针对中小零售商的直供分销平台，郭为此专门进行过调查研究，并且登门拜访过那家公司的创始人，当时还差点入伙，但最终因为理念分歧没能成行。后来这种做渠道直供的平台陆陆续续出来不少，有些已经进入B轮融资，估值高达10亿元RMB，但是持续盈利的却非常少见。这又是什么原因呢？郭显秋对此进行过深入的分析：“无论什么样的模式，什么样的平台，只要做硬件销售，其盈利能力的核心一定是建立在产品能力上面，即使京东、天猫、淘宝这种平台型的零售企业，一旦产品资源或者品类运营出现错误，其利润都会大幅损失。”京东、天猫是具有产品影响能力的，他们能影响厂家的产品定义、甚至是定价，为了使自己在某个领域具有最大的话语权，他们甚至会向厂家定制包销产品。但对于初创企业来说，他们自身没有定义产品的能力，也不具备包销优质产品的实力，因此就处于有渠道没产品的状态，没产品流通自然就没有利润，因此大多处于不盈利的状态。   而万赞恰恰在产品定义方面具有很强的优势，郭显秋说：“我自己从事过市场推广、产品规划和销售管理的工作，其中最出彩的职业经历恰恰是产品规划，在做CDMA业务的时候，尽管面对的是华为中兴酷派这样的实力玩家，我规划的产品，单品销量也通常在行业前10名甚至前5名，在我们销售能力比较强的区域，销量甚至能达到第一名，超过华为中兴。”   郭把万赞的核心价值定义为：提供最具竞争力的产品、资源聚集和分享。   创新渠道模式，帮助渠道从赚进销差价一重利润升级为赚多重利润   厂家与渠道的合作，传统上只是单一的进销关系， 渠道从厂家进货，卖掉之后赚进销差价。只赚一重利润。 而万赞独创的渠道合伙人模式，渠道不仅可以赚进销差价，还可以享受产品的毛利分红，升级为公司合伙人之后，还可以享受公司的股权收益，同样是销售产品，但成为万赞的合伙人却多出了几种收益，且不增加成本。 由于互联网渠道的冲击，实体零售商普遍面临单品毛利下降的问题。要想获得整体毛利增长，实体零售商必须从增加客源、增加获利途径、增加特色产品、降低获客成本、降低客单成本几个方面入手。而万赞科技独创的渠道合伙人模式，既帮助零售商增加了获利途径，又为渠道提供了差异化的特色产品，因此无疑成为了渠道理想的合作伙伴。未来，万赞还将在增加客源、降低成本方面帮助渠道合伙人。   模式成功的基础是产品成功。   但是，万赞并不是印钞机，渠道分红必须建立在万赞赚钱的基础上才能实现，因此，打造爆款产品才是模式成功的基础。郭显秋说：“打造爆款产品正是我们所擅长的”。郭显秋把产品规划的原则统一为“创新、标杆、实用、时尚”八个字。这几个词看起来很普通，但每一个原则都有他的实际目的和价值。“我是个实用主义者”郭说。 创新对应的是领先， 我们的产品至少有一项技术是同行没有的，这至关重要，创新才能给产品带来溢价，才能保证各个环节有合理的利润。 标杆对应的是比较优势，我们的产品至少有一项是行业里面最好的，这代表我们比同类产品要好。 实用对应的是大众需求，我们不做小众产品，小众产品是没有规模的。 时尚对应的是颜值，在消费升级的时代，颜值差的产品可以直接拉出去枪毙。 说到容易做到难，这里面最难的是创新和实用， 创新需要技术，需要好的技术团队和优秀的上游供应商。实用需要做判断，数据只能判断过去，却无法判断未来，但是创业阶段，我们基本不会去冒太大的风险，我们原则上不做品类创新，我们主要做微创新，就是在已经证明需求巨大的品类上做改良主义，我们并不期望做某个行业的颠覆者，我们要做的是聚沙成塔厚积薄发的事情，我们要做的是尽量活着走到成功哪一天。 在技术领先上面，我们通过找到最优秀的合伙人和供应商来实现，在快速充电这块，公司的合伙人是原品胜的充电产品线负责人。我们每进入一个领域，都会找具有技术领先优势的合伙人或者供应商来合作，以此确保产品的领先性和独特性。   威力凸显，销量远超京东天猫同类产品        2016年8月，万赞科技正式开始运营，3个月之后，万赞科技推出第一款全网快充移动电源万赞X7。实际上，早在2016年7月，万赞X7就开始进行渠道众筹，与互联网上的众筹模式不同，万赞X7采取了分红众筹模式。参与众筹的渠道，可以获得该产品生命周期内的毛利分红。作为牛刀小试，第一批共有5家渠道参与了众筹，累积众筹了7000台万赞X7。这一数量远远超出同类产品在京东、淘宝上的众筹数量。 2个月之后，2017年1月，万赞推出了第二款产品多功能排插。渠道合伙人一次订购了20000只多功能排插，与该产品功能近似，价位相当的产品，在天猫单款最高月销量仅为3000多只。   实践是检验真理的唯一标准，创业半年覆盖4000个零售店   郭透露，万赞科技目前已与国内最大的手机零售连锁之一乐语、以及部分省区的大型零售连锁达成合作，覆盖零售店面超过4000个，2017年1月与国内最大的苹果零售联盟达成合作，2017年万赞科技全线产品将全面进驻苹果授权零售店面。在万赞快充研发中心揭牌仪式上，中智联合总经理林鹏也亲自到场祝贺，中智联合为全国22家大型零售连锁共同出资成立，其中包括国内最大的手机零售商迪信通以及各省排名前三的手机零售连锁，可覆盖的手机零售店面多达5000个。

左为万赞创始人郭显秋 右为中智总经理林鹏

  体验是销售智能硬件的关键，而实体渠道的最大优势就是提供体验   很多智能硬件在互联网上的销量可以用惨不忍睹来形容，由于没有销售渠道，很多智能硬件公司都熬不过去，有些转型做OEM代工，有些由于缺乏销售通路直接倒闭，原因就是没有实体渠道的体验支撑，实体渠道不仅能为智能硬件提供体验，借助实体渠道的全员营销，也能将智能硬件快速销售给终端用户。帮助智能硬件创业者快速获得市场规模，打通上游供应链，降低生产成本。   谈到未来：万赞要与最优质的20万个零售店以及百万优秀零售人员建立合作。   谈到为什么对实体渠道如此执着，郭回忆起他与前公司老板的一段对话。郭工作的前公司一度做到国内CDMA市场第五名，有次聊天时，老板意气风发，说他的目标是超过华为。郭于是问老板：“到哪里去找华为那么多优秀的干部呢？”这个问题老板回答不上来，也困扰了郭多年。郭说：在任何一个行业，搭建一只优秀的队伍都是成功的基本条件。而在中国，上百万人的优秀队伍，除了党政军教育医疗银行，手机零售行业可能是为数不多的有着几百万从业人员的行业，而他们的影响力触达社会的每一个角落。手机零售业有很多资产过亿的老板、有很多资产过千万的老板、有几百万零售从业人员，想象空间非常大，而这一群人，将成为百万家庭的智能产品消费的关键节点和入口，未来，不可想象不可限量，但需要一步一个脚印的积累，聚沙成塔。